【確率思考の戦略論を、世界最高に易しく解説！】“負の二項分布”､“M”､“プレファレンス”について、どこよりも分かりやすく体系的に解説します❗️

今日もしばうさ.netにあそびにきてくれて、ありがとうございます＊

ぼくは“森岡毅さん&株式会社 刀”が大好きです🐕️💕

なので今回はタイトルにもある通り、

“確率思考の戦略論を、世界最高に易しく、どこよりも分かりやすく体系的に解説！”

していきたいと思います❗️

この本、けっこう解読が難しいです(*_*)

要所要所では何をいっているかわかっても、それを全体で見たときに、

それぞれの内容がどう関わり合っているのか、その繋がりがけっこう分かりにくい…

なのでぼくは何回も必死にこの本を読み返し、この本の他にも、森岡毅さんの著書の内容を組み合わせることで、

森岡毅さんが伝えようとしていることの全体像を掴むことができました🚩

この記事では“確率思考の戦略論”の中でも特に難しい、第1章から第3章の内容を、

世界最高に易しく体系的にまとめて解説していきます🔢☀️

“負の二項分布”､“M”､“プレファレンス”の内容が中心になります🎲

易しくわかりやすいように体系的にまとめるため、実際の本の内容の順番と“敢えて異なる順番”で解説していきます📖

そして特に重要な要点の部分には“🌟”マークを付けて、目立ちやすく、かつ、振り返りやすくしました🌟

それでは、あなたの“確率思考の戦略論”の理解がより深まることを目的に、さっそくいきます❗️

市場構造の本質

🌟市場構造の本質は、“負の二項分布(NBDモデル)”です。

本書では何度も“市場構造の本質は、消費者のPreference(プレファレンス)”と書かれているので混乱しますが、それは結果的にそう言えるのであり、

その結果にたどり着くためのもととなっている市場構造の本質は、“負の二項分布(NBDモデル)”です。

そして負の二項分布(NBDモデル)について、巻末解説1のP.254に、以下のように書かれています👇️

あ)個人レベルでポアソン分布している。

※ポアソン分布とは、“長期間にある事象が一定の確率で起こることを示す確率分布”

い)その長期的平均値を消費者全体で見たときにガンマ分布している。

※ガンマ分布とは、“ある確率発生がその確率発生を高めていくことを示す確率分布”

・その2つの前提が成り立つとき、消費者全体で見た時にある期間の実際の購入確率は負の二項分布する。

つまり“負の二項分布(NBDモデル)”は、この(あ)と(い)の2つの前提が成り立つことを示しているということです✨

(あ)のポアソン分布と、(い)のガンマ分布は専門的で少し難しいですが、ここではとりあえずとして、

🌟市場構造の本質は“負の二項分布(NBDモデル)”で、それは2つの前提(個人でポアソン分布、全体でガンマ分布)が成り立つことである。

と認識しておきましょう🚩

これが市場構造の本質です❗️

市場構造の本質である“負の二項分布(NBDモデル)”の【Pr】を上げる方法

市場構造の本質が“負の二項分布(NBEモデル)”だと理解しましたが、その後はどうすれば良いのでしょう…？

本のP.58に書いてある“負の二項分布(NBDモデル)”の式を見てください🔢

【Pr＝…】からはじまっています。

🌟つまり市場構造の本質とはこの、【Pr】のことです🚩

【Pr】の“P”はおそらく確率(Probability)の頭文字の“”P。

そして“r”については本の中で、“r回出る確率”と書かれてあります。

🌟つまり市場構造の本質である【Pr】とは“r回出る確率 ”のこと🚩

ではその“Pr＝…”のr回出る確率を上げるにはどうれば良いのでしょう…？

これは本のP.58から詳しく解説されていますが、負の二項分布(NBDモデル)の数式の中には2つの変数“M”と“K”があり、

🌟つまり【Pr＝】のr回出る確率は、“M”と“K”によって決まっている。

しかしKはMによって決まる(Kはコントロールできない)ので、実際のところ我々がコントロールすべきは“M”しかない。

ということがわかります🚩

徐々に市場構造の本質である“負の二項分布(NBDモデル)”の数式が解き明かされてきました💡

それでは肝心要の“M”の値を上げるにはどうすれば良いのでしょう…？

実際のところ我々がコントロールすべきは“M”しかない

Mの定義は、本のP.58に書いてあります👇️

🌟Mは、“自社ブランドを全ての消費者が選択した延べ回数を、消費者の頭数で割ったもの”

そして本のP.59には、Mについてこうも書いてあります👇️

🌟つまり｢(一定期間内の自社ブランドに対する)1人当たりの投票数｣、これがMです。

このMの理解の重要なポイントは、本のP.59にも書いてある通り、

🌟“いつ、誰に、何票、投票してもしなくても自由”

という点です✨

本の中ではAKB総選挙を例に分かりやすく解説されています📖

ここでは更にわかりやすくするために、上のMの定義の文章に、AKB総選挙を例に、実際の数値を当てはめてみようと思います！

こうなります👇️

Mは、“自社ブランド(A子ちゃん)を全ての消費者(日本国民1億2千万人)が選択(投票)した延べ回数(合計の投票数)を、消費者の頭数(日本国民1億2千万人)で割ったもの”

つまり｢(一定期間内の自社ブランド(A子ちゃん)に対する)1人当たりの投票数｣、これがMです。

まとめると、Mとは“1人当たりの投票数”であり、それによってKの値が結果的に決まり、Prの値が決まります。

Mの値を伸ばすには、主に2つの選択肢がある

では“1人当たりの投票数”を増やして、Mの値を大きくするには、具体的にどうすれば良いのでしょう…？

本のP.63でそれは、主に2つの選択肢があると書かれています👇️

🌟①Mの水平拡大。A子ちゃんのファンの数を増やして拡大していく戦略。

🌟②Mの垂直拡大、A子ちゃんのファンの数を増やすのではなく、既存のファン1人当たりにもっと多くの投票をしてもらう戦略。

そして森岡さんはそれに加えて、こう述べています👇️

🌟私の経験上では、Mの垂直拡大よりも、水平拡大の方が成功する場合が多い気がします。主な理由の1つは、既存のユーザーを深堀りするよりも、その外を耕す方がマーケットがずっと大きい場合が多いからです。

森岡さんのAKB総選挙の例に加えて、ぼくなりにも分かりやすい例を考えてみました💡

より分かりやすくするために、かなり極端にしてみています👇️

ある商品を合計で100個売りたいときに、

①Mの水平拡大→100人から1人1個ずつ買ってもらい、合計100個売る方が簡単なのか、

②Mの垂直拡大→1人だけから100個買ってもらい、合計100個売る方が簡単なのか。

こうして考えてみると、①のMの水平拡大の方が簡単なように感じます☀️

そして①の水平拡大をしていくと、自然と②の垂直拡大も起こると、P.64で森岡さんは述べています✨

ここまでの内容をまとめると、

🌟市場構造の本質は“負の二項分布(NBDモデル)”であり、その【Pr】の“r回出る確率”を上げるには、数式の中の“M”の値を大きくするしかない。

その選択肢は主に2つあり、①Mの水平拡大、②Mの垂直拡大があるが、より簡単なのは①のMの水平拡大の場合が多い。

ということになります🚩

Mを伸ばすには、｢プレファレンス｣しかない

Mの具体的な伸ばし方、①水平拡大と②垂直拡大を理解したところで、

さらに具体的なMの伸ばし方に突入していきます！

森岡さんは本のP.62でこのように述べています👇️

🌟選ばれる確率そのものであるMを伸ばすために、我々がコントロールすべきものは｢プレファレンス｣しかありません。

ついに出ました！プレファレンス！

本の中では何度も“市場構造の本質は｢Preference(プレファレンス)｣”と出てきますが、それはこういう流れで辿り着いた結論だったのですね💡

確かに、本の冒頭でいきなり、｢市場構造の本質は“負の二項分布(NBDモデル)”です｣なんて書くよりも、遥かに取っつきやすいです🌼

ですがぼく自身は、この書き方により内容の理解に苦戦した部分もあります 笑

それで結果的にこのような記事を綴るに至りました📝✨

そう！Mを伸ばすには、“プレファレンス”しかない！

ではそもそも、プレファレンスとは何なのか…？

プレファレンスしかないと断言されているので、私たちはプレファレンスが何なのかを理解する必要があります🚩

本のP.22にこう書いてあります👇️

🌟プレファレンスとは、消費者のブランドに対する相対的な好意度(簡単には言えば｢好み｣)のことで、主にブランド・エクイティー、価格、製品パフォーマンスによって決定されています。

めちゃくちゃ重要なことが凝縮されている1文です❗️

より分かりやすいように、この1文を前半と後半に分けて、まずは前半の理解をしていきます🚩

まずは前半部分の、

🌟プレファレンスとは、“消費者のブランドに対する相対的な好意度”

ここから見ていきます。

プレファレンスの定義の主語が“消費者の～”になっています。

本のP.22にこう書いてあります👇️

🌟プレファレンスが市場構造を支配するのは、小売業者も、中間流通業者も、製造業者も、最強の存在である最終購買者(消費者)に従わざるを得ないからです。

森岡さんはことあるごとに、本やインタビューなどで、“消費者視点”と“消費者理解”の重大さを強調されていました。

それは市場構造の本質がプレファレンス、つまり、“消費者のブランドに対する相対的な好意度だから”というのが、ここでようやく理解できます。

本のP.35でも、

🌟企業は消費者視点でなければ市場競争に勝てない根本的な理由が理解できたでしょうか？

と書かれて、消費者視点の重大さが分かります🚩

ではプレファレンスの定義である、“消費者のブランドに対する相対的な好意度”の、

“ブランドに対する相対的な好意度”とはどういうことでしょうか…？

それは本のP.32～P.34にて、

“購買行動を支配する4つの法則”

として解説されています。

エボークト・セット(Evoked Set)のお話です🎲

分かりやすい例として、袋の中にある玉の例と、サイコロの例を用いて解説されています🎲

確かに、サイコロの面をより自社ブランドで埋められた方が、頭の中でサイコロを振ったときに、自社ブランドが出る確率が上がります🎲✨

これはまさにプレファレンスの定義である、“消費者のブランドに対する相対的な好意度”を分かりやすく表しています🚩

まとめると、

🌟選ばれる確率そのものであるMを伸ばすために、我々がコントロールすべきものは｢プレファレンス｣しかなく、

プレファレンスとは、“消費者のブランドに対する相対的な好意度”のこと

ということになります🎲✨

では“プレファレンス”を上げて、

つまり、“消費者のブランドに対する相対的な好意度”を上げて、

つまり、“消費者の頭の中にあるサイコロの面を、より自社ブランドにする”ために、

私たちは具体的にどうすれば良いのでしょう…？

その答えが、先ほどのプレファレンスの定義の1文の後半にあります❗️

プレファレンスを決定しているのは主に、ブランド・エクイティー、製品パフォーマンス、価格の3つ

プレファレンスを決定している主な3つの要素については、本のP.82から始まる“プレファレンスについて”の部分を読んでいただくのが分かりやすいと思います🚩

ですが、一点だけ捕捉させてください💡

それは、全てに優先してプレファレンスを支配する最重要な要素である、“ブランド・エクイティー”についてです。

この“ブランド・エクイティー”については、同じく森岡毅さんの著書である、

“USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門”

も合わせて読むと、理解が段違いに上がります♐️⤴️

こちらの本では全編を通して、“ブランド・エクイティー”についての解説が載っているので、非常におすすめです📖✨

ただし、新たな情報が入ってくると、場合によっては今まで築き上げた知識が、混乱してしまう可能性もあります。

ですので、ぼくが上記の本と“確率思考の戦略論”を必死に読み込んでまとめた方程式を、ぜひとも覚えておいてください🚩

それは、

🌟“戦略的ブランド・エクイティー”＝“WHAT”＝“選ばれる必然”＝“ベネフィット(便益)”

です。

これは上記の本のP.161で森岡さんがおっしゃっていることを、ただイコール(＝)で結んだだけの式です。

その実際の文章はこちらです👇️

🌟“ブランド・エクイティーの中でも特に重要なのが、消費者がそのブランドを選ぶ強い理由になっている｢戦略的ブランド・エクイティー(Strategic Brand Equity)｣です。

WHATとはその戦略的ブランド・エクイティーのことです。

ブランド・エクイティーの中で根源的な便益の構成部分のことをマーケティング・フレームワークではWHATと呼ぶのです。

便益とはベネフィットとも言いますが、消費者がお金を払ってそのブランドを買う理由のことです。

つまり、WHATとはベネフィットであるとも言えます。”

この文章で言われていることをイコール(＝)で結ぶと、上記の方程式になります🚩

もう1度まとめると、

🌟“戦略的ブランド・エクイティー”＝“WHAT”＝“選ばれる必然”＝“ベネフィット(便益)”

です。

本の中に書いてあることをただイコール(＝)で結んだだけですが、これを覚えておくことは重要です💡

なぜならば、本の中で森岡さんは、同じ概念の事を言っていても、ある場所では“戦略的ブランド・エクイティー”と表現し、ある場所では“WHAT”と表現されるからです❗️

こうなってくると段々と混乱し、頭の中で整理がつきづらくなる可能性が高まります。

確率思考の戦略論の理解が難しいのも、同じ概念を、ある場所では“プレファレンス”と表現し、

ある場所では“M”、またある場所では“魅力度”と表現されていて、

それらをいまいち頭の中で整理しづらいという理由もあると思います。

それと同じことが先ほどの本でも起こるかもなので、ぜひとも上記の🌟の方程式を覚えておいてください🚩

…ということで❗️

市場構造の本質は“負の二項分布(NBDモデル)”というところから始まった解説も、ここで無事に終了です✨🎊🎉

最終的に、プレファレンスを決定している主な3つの要素に、無事に辿り着くことができました☀️

そして最後に、この本“確率思考の戦略論”の、“戦略”の部分についてまとめたいと思います👇️

戦略の焦点は3つしかない

そもそも“戦略”とは何でしよう…？

先ほどご紹介した森岡さんの本のP.96に、その“戦略の定義”が載っています👇️

🌟戦略の定義：戦略とは、目的を達成するために資源(リソース)を配分する｢選択｣のこと。

つまり戦略とは、“やることを選ぶ”＝“やらないことを選ぶ”ことです。

先ほどご紹介した本のP.104にはこう書かれています👇️

🌟やることを選ぶということは、同時にやらないことを選ぶということ。これが戦略の核心となる考え方の｢選択と集中｣です。

それを理解した上で、では私たちの戦略は、どのようなものであれば良いのか…？

何をやることを選んで、そこに資源を集中すれば良いのでしょう…？

その答えが、“確率思考の戦略論”のP.37から始まる第2章、

“戦略の本質とは何か？”に詳しく書かれています📖

そしてP.40にはこう書かれています👇️

🌟戦略、つまり経営資源の配分先は、結局のところPreference(好意度)、Awareness(認知)、Distribution(配荷)の3つに集約されるのです。

なんて明快なのでしょう💡

私たちこの3つに焦点を絞って、戦略を考えれば良いのです🚩

逆に言えば、この3つ以外の部分に経営資源を集中させても、やる前から失敗することが分かっている戦略ということです。

1つ目の“Preferences(好意度)”については、先ほどまとめた通りの部分です🔢

市場構造の本質である“負の二項分布(NBDモデル)”のMを拡大させていくために、①ブランド・エクイティー、②製品パフォーマンス、③価格に、経営資源を集中させます🚩

そして2つ目の“Awareness(認知)”と“Distribution(配荷)”については、確率思考の戦略論の第2章にそれぞれ詳しく書いてあります📖✨

戦略の焦点をこの3つに絞ることで、より成功確率の高い戦略を立てることができます🚩

…ということで！ついに！

難書と言われる“確率思考の戦略論”の核心の部分の解説を、無事に全てお伝えすることができました✨🎊🎉

体系的にまとめたつもりなのですが、あなたの一助になれていれば本望です☀️

それでは最後に改めて、今までの内容を“ざっくりと”、振り返りたいと思います👇️

“確率思考の戦略論”の体系的なまとめ！

まとめます！！

市場構造の本質は“負の二項分布(NBDモデル)”

↓

つまりその式の【Pr＝…】の【Pr】が市場構造の本質であり、そのPrの“r回出る確率”を上げれば良い。

↓

r回出る確率を上げるには、数式の中にある2つの変数“M”と“K”に着目し、KはMによって決まる(Kはコントロールできない)ので、実際のところ我々がコントロールすべきは“M”しかない。

↓

Mとは、“自社ブランドを全ての消費者が選択した延べ回数を、消費者の頭数で割ったもの”。つまり｢(一定期間内の自社ブランドに対する)1人当たりの投票数｣、これがM。

↓

Mの値を伸ばすには、主に2つの選択肢があり、①Mの水平拡大、②Mの垂直拡大があるが、より簡単なのは①のMの水平拡大の場合が多い。

↓

選ばれる確率そのものであるMを伸ばすために、我々がコントロールすべきものは｢プレファレンス｣しかない。

プレファレンスとは、消費者のブランドに対する相対的な好意度(簡単には言えば｢好み｣)のことで、主にブランド・エクイティー、価格、製品パフォーマンスによって決定されている。

↓

戦略の焦点は3つしかなく、それは①Preference(好意度)、②Awareness(認知)、③Distribution(配荷)の3つである。

…ということになります🚩

ここまで本当にお疲れさまでした☀️

確率思考の戦略論の内容を踏まえて、共になりたい自分になっていきましょう❗️

今日もしばうさ.netにあそびにきてくれて、どうもありがとう＊

先ほどご紹介した森岡毅さんの本もぜひ読んでみて、確率思考の戦略論の理解をより深めてみてください🚩

この本には先ほど述べた“ブランド・エクイティー”のより深い解説以外にも、“製品パフォーマンス”や“価格”について、

そして“Awareness(認知)”や“Distribution(配荷)”についての解説も載っています🌟

“強い戦略を構築する方法”も載っているので、最高におすすめの1冊です📖✨

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